O número decisivo que ninguém está olhando

A sua empresa pode ter um número decisivo que você não está enxergando.

Digo isso porque há um tempo entrei em contato com os dados de um negócio que faturava muito bem, mas que também gastava muito na produção. E quando ia pra balança — receita contra despesas — o lucro era modesto, não sobrava muito pra investir.

Parei para olhar os números com calma e descobri que essa empresa tinha no estoque o equivalente a quase um ano inteiro de faturamento.

Um ano inteiro parado.

E o motivo não era falta de demanda. Era o próprio motor de vendas: toda vez que uma coleção começava a esfriar, alguém já convencia a fundadora a lançar a próxima. Na cabeça da gestão, sempre fazia sentido lançar. Nunca fazia sentido parar pra vender o que já tinha.

Logicamente, o time de vendas media resultado por lançamento. Ninguém era cobrado por girar estoque parado. Então ninguém girava.

Desse jeito, a empresa tinha, sem querer, treinado o próprio time pra ignorar o problema.

O que eu faço quando entro

Isso é o que eu mais gosto de fazer quando atuo como advisor: entrar numa empresa e não perguntar somente "o que vocês acham que está acontecendo?", mas também mergulhar nos números, imergir na cultura e entender o método de tomada de decisão de quem realmente decide.

Assim consigo comparar com a história que o time está contando pra si mesmo.

Quase sempre encontro dois mundos: a empresa que existe no discurso e a empresa que existe de verdade.

Nosso trabalho começa exatamente em encurtar a distância entre as duas.